Vergütungs-, Kompensations-, Marketing-Pläne

Abgesehen von der reinen Berechnung Ihres Verdienstes müssen Sie berücksichtigen, welche Produkte darüber vermarktet werden sollen. Es gibt grundsätzlich drei Gruppen von Produkten:

• solche, die sich ständig verbrauchen (Konsumgüter)
• dauerhafte Produkte (wie z.B. Versicherungen)
• reine Dienstleistungen (Service)

Ein Unternehmen kann allein an der Tatsache scheitern, dass es den zu seinen Produkten unpassenden Vergütungsplan wählt! Oft sind es fehlende spezielle Feinheiten, überteuerte Preisgestaltung durch den falschen Plan oder einfach nur die falsche Grösse der Struktur.
Als Beispiel : Welche Chancen hat ein Unternehmen mit wenigen Produkten, aber hohen Umsatzbedingungen ? Es wird viele Vertriebspartner anziehen, da der Verdienst lukerativ erscheint. Aber wenn die Produkte nicht oder schwer umzusetzen sind, werden viele bereits zu Beginn scheitern, da sie trotz guter Arbeit keine Erfolge verzeichnen können. Diese Tatsache wird leider von vielen Unternehmen selbst ignoriert oder zumindest zu wenig berücksichtigt.
Wäre es nicht für beide Seiten von Vorteil, wenn jeder Vertriebspartner den Vergütungsplan begriffen hätte, bevor er zu arbeiten beginnt ? Zweifellos würde es zu qualifizierteren Vertriebspartnern führen und Network Marketing als Ganzes glaubwürdiger, seriöser und produktiver machen ! Und in Folge wären die Unternehmen besser angehalten, für ihre Produkte ideale Vergütungspläne zu entwickeln, um Ihnen als Vertriebspartner ein optimales Arbeitsfeld bieten und realistische Einkommen ermöglichen zu können. Schliesslich ist der Verdienst immer noch einer der Hauptgründe, warum viele mit Network Marketing überhaupt starten.

Sicher ist jedenfalls, dass Sie mit jedem Vergütungsplan erfolgreich sein können, wenn Sie ihn verstanden haben und somit optimal für Sie selbst und Ihr Geschäft ausnutzen können !

Wie funktioniert er ?

Als Beispiel soll gelten: Sie haben drei Business-Center mit fixem, produktbezogenem Einkommen. Das erste ist die Hauptkategorie mit der Nummer 2 und 3 je zur Rechten und zur Linken. Nummer 2 und 3 haben wieder rechts und links Unterkategorien. Sie haben also immer nur zwei Positionen zu besetzen.

Dabei kommt es immer auf das schwächste Glied an. Und wenn dieses nun in dem festgelegten Zeitraum (meist eine Woche) die erforderliche Grenze nicht erreicht hat, gibt es für KEINEN Provisionen.
Einige Unternehmen ziehen diese Umsätze wohl für die nächste Periode mit, aber dies muss nicht so sein.
Wichtig dabei ist nicht der einzelne Umsatz, sondern die Gleichförmigkeit des Aufbaus der Struktur. Dieses Provisionsmodell bietet oftmals Vergütung auf unendliche Downline-Tiefe. Aber wie wahrscheinlich ist es, dass dabei nur "starke" Zweige entstehen ? Ist es nicht eher wahrscheinlich - je grösser die Struktur, umso mehr Risiko eines besonders schwachen Gliedes ? Was bringt Ihnen also diese "unendliche Tiefe" ?
Ausserdem können andere Ihre Struktur beeinflussen, da sogenannte "Reentries" möglich sind. Und wohin wird Ihre Upline neue Glieder positionieren - wohl immer im schwächsten Zweig, um diesen mit den anderen (stärkeren) gleichziehen zu lassen. Das bedeutet also, dass hier gezielt Strukturen beinflusst werden können, da es kein wirkliches "Oben" und "Unten" gibt, sondern nur Stärkere und Schwächere.
Wenn dieses Instrument sinnvoll eingesetzt wird, kann dies allen sehr viel bringen. Es bedarf aber eines relativ guten Organisationstalentes ! Haben Sie das und - haben Ihre Mitarbeiter das auch ?

Ein einfacher Beginn könnte sein: bauen Sie nur zwei Zweige auf und sponsern Sie immer Neuzugänge in das schwächere Glied davon. Dann bleibt die Struktur für Sie überschaubar und Sie können Erfahrung aufbauen. Verzetteln Sie sich lieber nicht in verzweigte Organisationen, auch wenn dies vielleicht momentan viel mehr Einkommen zu versprechen scheint !

Was Sie beachten sollten:

• Welche Kosten verursacht jeder einzelne Geschäftszweig? Davon hängt ja auch ab, wieviele der Geschäftszweige Sie anfangs "in Betrieb" nehmen können.
• Wo liegen die zeitlichen und Umsatzgrenzen - wie leicht können sie erreicht werden ?

Eine Matrix basiert auf einer dreieckigen Struktur. Denken Sie sich selbst an der Spitze dieses Dreiecks. Unter Ihnen, auf der ersten Ebene, sind drei Leute. Unter denen, auf der zweiten Ebene, sind neun Leute. Unter denen, auf der dritten Ebene, sind 27 Leute. auf jeder weiteren Ebene verdreifacht sich die Zahl Ihrer Leute, bis zur xten Ebene. Dieses "x" bezeichnet die Anzahl der laut betreffendem Plan maximal angerechneten Ebenen.

Sinn und Zweck soll hier sein, schneller "Tiefen" aufzubauen durch das "Spill-Over". Wenn Sie nun Ihre erste Ebene gefüllt haben, gehen automatisch alle Neuzugänge in die zweite oder noch tiefere Ebene. Es kann also passieren, dass Sie zwei Sponsoren haben ! Der eine, der Sie direkt gesponsert hat, und der andere, unter den Sie durch die Matrix automatisch gestellt wurden !
Dies bringt als Vorteil mehr Motivation für alle und mehr Support aus der Upline. Und lässt Sie die Betreuung Ihrer eigenen Downline auch überschaubarer durchführen, da die Anzahl der Personen sehr klein ist. Auch werden Sie bemerken, dass hier eine Prognose der voraussichtlichen Umsätze wesentlich leichter zu erstellen ist.

Bei so vielen tollen Vorteilen - warum wird die Matrix nicht von allen benutzt, wo sie doch so positive Auswirkungen hat ? Nun, auf dem Papier und in der Realität gibt es eben doch Unterschiede:

• Oft wird versprochen, durch den "Spill-Over" bräuchten Sie selbst nicht zu sponsern, denn das "erledigen schon andere" ! Glauben Sie das nicht unbedingt - denn wenn jeder so denkt, wo kämen dann die Neuzugänge her? Der Grundgedanke "hier brauchen Sie selbst nichts zu tun" fördert generell Inaktivität in der gesamten Matrix.
• Durch die Automatik der Matrix sind Sie eventuell gezwungen, einen ausgezeichneten Mitarbeiter sehr weit unten zu placieren, der Ihnen in der Frontline viel mehr gebracht hätte.
• Durch die Willkürlichkeit der Plazierung kommt genau dieses System häufiger als andere in den Verdacht, ein Schneeballsystem (Pyramidensystem) zu sein und somit gesetzlichen Grundlagen zu widersprechen - was aber sicher nicht richtig ist. Denn mit Verstand und seriös angewendet, bringt es eben für alle viele Vorteile und zusätzliche Möglichkeiten.

Am Bekanntesten ist wohl die geschlossene 3er-Matrix. Dabei gibt es immer eine 3x3-aufgebaute Struktur.
Wenn nun noch der Begriff "reverse matrix" hinzukommt, scheint es kompliziert zu werden, ist aber eigentlich ganz einfach. Zu bestimmten Zeiten / Umständen wird so eine Matrix auf den Kopf gestellt, und der, der zuletzt eingestiegen ist, steht plötzlich ganz oben. Als zusätzliche Variante hat die "reverse matrix" den Vorteil, dass Sie als Neuer relativ schnell ohne viel eigenes Dazutun nach oben kommen - aber auch den Nachteil, dass Sie vielleicht noch nicht fähig sind, ein eigenes Team zu führen, weil Sie eben noch "zu neu" sind.

Was Sie beachten sollten:

• die Grösse der Matrix im Verhältnis zur Auszahlung Gleichmässige Progression mag zwar in der Theorie gut aussehen, aber Tatsache ist, das z.b. eine 5x6-Matrix mit 40% Payout Ihnen in der Praxis mehr bringt als z.b. eine 2x10-Matrix mit 90% !
• Werden Sie für jeden Level bezahlt ? Manche geschlossene Matrix lässt einen Level aus, wenn bestimmte Kriterien nicht erreicht werden.

Die Matrix ist zwar grundsätzlich für alle Arten von MLM geeignet, wird aber sicher am meisten verwendet bei Serviceprodukten bzw. Dienstleistungen, die fixe monatliche Kosten für den Kunden haben.

Dies ist wohl der am meisten eingesetzte Vergütungsplan - mehr als 80% aller MLM-Unternehmen arbeiten mit einer Variante davon. Er baut auf der 80-zu-20-Regel auf: statistisch gesehen werden 80% des Umsatzvolumens von 20% der Mitarbeiter generiert. Dabei hat diese Art des Vergütungsplanes auch gleichzeitig das negativste Image ! Um hier wirklich gut verdienen zu können, müssen Sie sich wirklich engagieren und somit steigen Ihre eigenen Kosten, um eine vernünftige Struktur aufzubauen. Dabei wird von vielen Neueinsteigern übersehen, dass alles, was an Geld investiert wird, ja in absehbarer Zeit wieder zurückfliessen soll - "return of investment". Sie verlassen sich zu sehr auf Versprechungen anderer, statt selbst mit klarem Kopf abzuschätzen und zu berechnen.

Die zwei Seiten des Planes:
die Stufen - ermöglichen Ihnen und jedem anderen natürlich auch - ein Aufsteigen im Karriereplan (meist über 3 bis 4 Stufen) abhängig vom Umsatz und der Grösse Ihrer Struktur, was immer gleichbedeutend ist mit höheren Vegütungsquoten. Ihre Downline ist Ihr eigenes persönliches Team und alle Umsätze zählen zum Gruppen-Volumen.
der Breakaway - Ihre Gruppe "bricht ab", wenn sie den nächsten Rang (meist im monatlichen Gruppenvolumen) erreicht hat und Sie und Ihr persönliches Team steigen in die nächsthöhere Position auf. Damit ist aber meistens auch ein bestimmter Anteil Ihres Eigenumsatzes verbunden.

Der Differenzbonus ist ein reiner Break Away Bonus. Erreicht jemand in einer Downline die Position z.B. des Sponsors, so sind für den Sponsor alle Provisionen auf diese Person und alle Provisionen auf alle Vertriebspartner, die durch diese Person geworben wurden, weggebrochen. Denn wenn jemand 20% Differenzbonus erhält und in seiner Downline erhält auch jemand 20%, so besteht keine Differenz mehr, die ausgeschüttet werden könnte. Dies ist u.a. ein Kriterium dafür, das MLM kein Schneeballsystem ist. Denn es wird nicht bis in die unendliche Tiefe gezahlt und den Letzten beißen nicht die Hunde. Break Away ist der Garant dafür, das jeder Vertriebspartner jede Provisionsstufe erreichen kann, und dann auch die volle Provision erhält.
Als Differenzbonus bezeichnet man in der Regel den Differenzbetrag auf Umsatzboni von Referrals in einer Downline. Wenn der Referral z.B. 20% vom Verkaufspreis einer Ware erhält und der Sponsor 30% auf selbstverkaufte Waren, dann bekommt er 10% auf die verkauften Waren seiner Referrals. Dies ist einer der großen Anreize, mit denen die Firmen sicherstellen wollen, dass die Sponsoren Ihren Referrals helfen, erfolgreich zu werden. Denn je mehr Referrals jemand hat und je mehr diese verkaufen, desto höher ist sein Gewinn ohne Mehraufwand.
Vorteil, wie schon gesagt, ist dabei, dass JEDER die oberen Auszahlungsebenen erreichen kann - also ganz nach seiner eigenen Leistung bezahlt wird.
Der Nachteil liegt darin, dass Sie, wenn Ihre Mitarbeiter erfolgreicher sind als Sie, ganz einfach überflügelt werden und keine Differenz mehr bleibt. Achten Sie hierbei also auch darauf, ob eventuell trotzdem noch ein Team-Bonus bezahlt wird.

Der Breakaway-Plan ist wohl der, der am meisten kaufmännisches Talent erfordert und einer echten leistungsgerechten Bezahlung am nähesten kommt. Ausserdem erfordert er tatsächlich viel Zeitaufwand und persönlichen Einsatz sowie höhere Eigenkosten zum Aufbau.
Da viele Unternehmen leider zu wenig Augenmerk auf diese Tatsachen legen, werden hier sehr oft viele Neueinsteiger "rekrutiert", die diese Voraussetzungen nicht mitbringen und somit von Anfang an zum Scheitern verurteilt sind. Ideen, wie eigene Familienmitglieder einzubinden, nur um die Zahl der Struktur zu erhöhen, oder durch erhöhten Eigenverbrauch die nächste Stufe schneller zu erreichen, sind noch immer gescheitert und haben nur "verbrannte Erde" hinterlassen !
Dies liegt aber sicher nicht an der Qualität des Planes an sich, sondern viel mehr an fehlender Information, ungenügender Managementqualität der Führungsebene und planloser Anwerbung neuer Vertriebspartner ohne entsprechende Selektion.

Wenn Sie also kein Interesse daran haben, wirklich intensiv zu arbeiten, und vielleicht auch wenig kaufmännisches Talent und Verkaufsgrundausbildung mitbringen, sind Sie hier eigentlich fehl am Platz. Trotzdem benutzen die meisten Unternehmen diese Form der Vergütung, auch wenn sie eigentlich Teilzeiter ansprechen. Nicht, weil es mit Überlegung geschieht, sondern oft nur, weil es eben fast alle tun und es somit gut sein muss.
Sie sehen, auch Unternehmen machen Fehler...
Dabei wird oft die Fähigkeit des Einzelnen weit überschätzt oder die Komplexität der Produkte unterschätzt - was zurückbleibt, ist vielfach Enttäuschung. Und das MUSS NICHT sein! Wenn Sie von Anfang an wissen, was konkret auf Sie zukommen wird, können Sie wesentlich besser damit umgehen. Oder eben von vornherein "nein, danke" sagen - nicht jedes MLM ist für jeden gut !

Was Sie bereits zu Beginn überlegen sollten:

• Wie liegt die Höhe des Umsatzvolumens im Verhältnis zu der dafür festgelegten Zeitperiode ? Und ist dies für SIE persönlich und IHRE Mitarbeiter erreichbar ?
• Wie hoch liegt der persönliche Anteil zum Gruppenumsatz ? Und wieder: können Sie das und kann das auch der Einzelne in Ihrer Gruppe ?

Dieser komprimierten Kompensationsplan wird derzeit als DER Vergütungsplan bezeichnet, der den Teilzeitern unter den Networkern am meisten entgegenkommt, da er den Verdienst hauptsächlich in den ersten beiden Ebenen belässt, in denen auch die meiste Arbeit passiert.
Der Trend90-Plan ist auf einer Matrix aufgebaut, die aber eigentlich keine Breiten- und Tiefenbegrenzungen kennt. Aber etwa 70-80% des Provisionsvolumens werden auf den ersten beiden Ebenen ausgeschüttet. Hier liegt das Verhältnis meist 15 : 45, was wieder Anreiz bietet, eine Gruppe aktiv aufzubauen, da erst in der zweiten Ebene wirklich verdient wird. Die unteren Ebenen sind nur mehr mit sehr kleinen Prozentpunkten bedacht.
Wenn Sie allerdings hauptberuflich und mit echter Freude am Verkauf bei Ihrem Unternehmen sind, verdienen Sie durch den Trend90-Plan in diesem Bereich weniger. Dass auch der Hauptberufler nicht zu kurz kommt, dafür sorgen einige in den Plan eingebaute Zusatz-Boni, die z.B. vom Gruppenvolumen, vom Wachstum innerhalb eines bestimmten Zeitraumes oder ähnlicher leistungsbezogener Faktoren abhängig gemacht werden.

Dies bringt folgende Vorteile für beide - den Teilzeiter und den Vollzeiter:
Der Teilzeiter ist zufrieden, weil er bereits anfangs schon recht gut verdienen kann. Er wechselt daher wesentlich weniger als in anderen Unternehmen. Statistische Werte der Fluktuation liegen bei etwa 20 bis 30 % - verglichen mit anderen Plänen, wo der Wechsel zum Teil 90% ! erreicht !
Der Vollzeiter profitiert daraus natürlich auch. Wenn seine Gruppe eine gewisse Grösse erreicht hat und aus hauptsächlich zufriedenen, aktiven Partnern besteht, hat er weniger Arbeit damit, ständig für neue Mitarbeiter zu sorgen und diese einzuschulen. Ausserdem ist dadurch auch sein Residualeinkommen wesentlich leichter zu kalkulieren und bleibt verhältnismässig stabil.

Wohl eine der irreführendsten Bezeichnungen, da es weder einen einzigen Level gibt noch eine einzige Stufe.
Gemeint ist damit, dass Ihre Downline immer eine Linie unter der anderen gebildet wird. Unilevel-Pläne sind die reinste, einfachste Form der Entschädigung. Es gibt keine Breiten- oder Tiefenbegrenzung. Und je mehr Umsatz Sie und Ihre Downline machen, umso mehr wird verdient. Kein Teil der Struktur kann abbrechen, keiner kann den anderen überholen, das Geschäftsvolumen jedes einelnen Partners zählt immer zum Gesamtvolumen, alles bleibt immer schön überschaubar.

Für Neueinsteiger sind solche Pläne meist leicht erklärt und werden in wenigen Minuten verstanden. Sie sehen hier auch am deutlichsten die Duplikationsmöglichkeiten Ihrer Struktur. Einige Unternehmen ergänzen dann noch mit verschiedenen Bonus-Stufen oder Incentives.

Eigentlich der einzige Nachteil dabei ist, dass die Tiefen-Level immer begrenzt sind in ihrer Anzahl. Wenn er auf z.B. 5 Level begrenzt ist, verdienen Sie natürlich am 6.Level nichts mehr. Auch wenn sogenannte Roll-Ups oder Kompressionen eingearbeitet sind, gilt das immer nur für eine einzelne Linie nach unten.
Hat das betreffende Unternehmen Sonderformen eingearbeitet wie z.b. den "Infinity-Bonus", dann nähert sich das Ganze schon sehr dem Breakaway-Plan. In der Vergangenheit wurde auch bereits versucht, die Anzahl der Level zu erhöhen (spgar bis 49!), aber tatsächlich funktioniert hat es nicht, weil damit auch zwangsläufig verbunden ist, dass:

• entweder die einzelnen Prozentpunkte niedriger gehalten werden müssen
• oder durch die Vielzahl der auszuzahlenden Level der Produktpreis stark steigt

Wenn eben nur z.B. 50% des Verkaufspreises weiterzugeben sind, kann das bei 5 Level je 10% für jeden bedeuten oder bei 10 Level nur mehr 5% für jeden - vereinfacht ausgedrückt.

Für die Preisgestaltung gilt (egal für welchen Vergütungsplan) immer die einfache Regel: Bei hohem Preisniveau wird weniger umgesetzt und somit ist das Gesamtvolumen niedriger. Bei niedrigeren Preisen wird sicher mehr umgesetzt, aber die Handelsspanne ist kleiner und somit der Verdienst des einzelnen.

Der Unilevel-Plan hat dafür eine unendliche Breite. Das bedeutet für Sie : je mehr direkt von Ihnen geworbene Vertriebspartner, umso höher Ihr Verdienst. Dabei müssen Sie aber darauf achten, dass auch für die erste Linie die höchsten Prozentanteile berechnet werden. Denn, es kann durchaus vorkommen, dass für die erste und zweite Linie nur z.b. 5% bezahlt werden, aber für die dritte Linie 40% ! Dadruch sind Sie nun gezwungen, Ihre Partner in der ersten und zweiten Linie zum Aufbau einer eigenen Struktur zu bringen, um sinnvole Verdienste zu ermöglichen. Das Team wird dabei immer wichtiger - und Neueinsteiger brauchen immer länger, bis sie ihre Einkommensvorstellungen realisieren können.

Unilevel-Pläne sind grundsätzlich geeignet für den Eigenkonsum, für Leute, die nicht unbedingt verkaufen wollen, für das Business "nebenbei". Damit wird der Verdienst an der Downline weniger wichtig. Im Vordergrund steht der eigene Preisvorteil und geringeres Interesse an aktivem Strukturaufbau (und damit ja auch weniger Arbeitsaufwand). Historisch gesehen, verdienen Sie mit einem Unilevel-Plan sicher weniger als bei einem Breakaway und nur annähernd das gleiche wie bei einer Matrix.

In erster Linie zu beachten ist, wenn Sie mit einem Unilevel-Plan arbeiten:

• Werden Sie immer gleich bezahlt für jeden Umsatz oder gibt es spezielle Vorschiften bezüglich aktiver Mitarbeiter und deren Umsatz oder gar fixe Umsatzgrenzen, die es einzuhalten gilt ?
• Welche Bedingungen gibt es für Tiefenkommissionen bzw. Umsatzgrenzen ?

Achten Sie darauf, dass Sie - wenn Sie als Teilzeiter arbeiten wollen - nicht durch zusätzliche derartige Bedingungen gezwungen sind, viel mehr Arbeitseinsatz geben zu müssen, um Ihre Einkommensvorstellungen zu realisieren.